Jeśli chcesz mieć pewność, że przekonasz innych do swoich pomysłów, jeśli chcesz mieć wpływ na rozwój swojej firmy, zwiększyć swoje przychody, budować efektywniejsze relacje z klientami i mieć więcej wolnego czasu, dobre umiejętności negocjacyjne pomogą ci osiągnąć nie tylko te cele, ale także wiele innych. Poznaj sprawdzone zasady i techniki, które mogą pomóc ci osiągnąć w negocjacjach optymalne rezultaty. Oto one:

• Buduj relacje. Biznes od zawsze opierał się na relacjach, które są kluczową kwestią dla udanych negocjacji. Nawiązuj prawdziwe, osobiste więzi z ludźmi, a działając w ten sposób sprawisz, że negocjacje staną się znaczącym dla powodzenia procesem, a nie przykrym obowiązkiem biznesowym. Każdy z nas woli przecież robić interesy z kimś, kogo zna i szanuje.

• Dbaj o swoją reputację, nieustannie pracuj nad zbudowaniem trwałych i długoterminowych relacji. Buduj zaufanie, które choć zdobywa się stopniowo i powoli, jest kluczowym elementem dla Twojej skuteczności.

• Dbaj o atmosferę współpracy, a nie konfliktu. Celem negocjacji powinno być zapewnienie obydwu stronom poczucia spełnienia potrzeb. Atmosfera współpracy i zaufania zmniejsza też ilość czasu potrzebną na osiągnięcie korzystnych rezultatów.

• Nie wyciskaj więcej niż się da, ale trzymaj się z dala od ultimatum. Musisz wiedzieć, że im więcej ograniczeń wprowadzisz do negocjacji, tym jest mniej prawdopodobne, że odniesiesz sukces. Najlepsi negocjatorzy stawiają na stole najwięcej opcji, a nie najmniej.

• Nie trać pewności siebie. Nie daj się zaskoczyć tym, co zaproponuje druga strona, ale nie daj się też wmanewrować w porozumienie, które jest poza twoimi możliwościami lub nie jest dla ciebie satysfakcjonujące.

• Nie bój się pytać, proś o to, czego chcesz i mierz wysoko. Nie ograniczaj własnych marzeń.

• W 99% przypadków nie akceptuj pierwszej oferty. Większość pierwszych ofert jest z góry skazana na odrzucenie. Mało który negocjator spodziewa się, że druga strona zaakceptuje od razu stawiane warunki, nieprawdaż?

• Mów mniej i bądź cierpliwy. Prezentuj swoje stanowisko w sposób zwięzły i przejrzysty. Pamiętaj, że potok słów z twojej strony to oznaka braku pewności siebie i ryzyko, że powiesz o kilka słów za dużo. Gdy negocjując porozumienie w pewnym momencie po prostu przestaniesz mówić, twoja szansa na osiągnięcie celu znacząco wzrośnie.

• Słuchaj uważnie. Dobry negocjator to taki, który podchodzi do rozmów jako uważny słuchacz. W negocjacjach należy zadawać wiele pytań, starając się zrozumieć skąd wywodzi się stanowisko drugiej strony i czego ona oczekuje od rozmów. Umiejętność słuchania, również tego, czego nie mówi druga strona, czyli analizowanie tonu głosu i obserwowanie języka ciała to wiedza, która pomoże ci zdobyć przewagę.

• Nie przechodź od razu do rzeczy, nie działaj zbyt szybko i pochopnie. Gdy działasz zbyt szybko, nie masz czasu, by zatrzymać się, pomyśleć i przeanalizować to, co się stało, co dzieje się w tej chwili lub co może się stać. Podejmujesz wtedy decyzje częściowo nieświadomie i na bazie porywów emocji, wprawiając w ruch rutynę lub inne wzorce nieprzemyślanych zachowań.

• Nie zawężaj rozmów do pieniędzy. Postaraj się w pierwszej kolejności zrozumieć, czego oczekuje druga strona (może chce np. poprawić swój wizerunek? Może poszukuje czegoś niematerialnego?), a następnie pomóż jej w realizacji tego pragnienia.

• Bądź optymistą i uwierz w możliwość uzyskania tego, czego chcesz. Pamiętaj, że jeśli ty sam nie będziesz przekonany o tym, że twoja propozycja jest dobra, trudno będzie ci do niej przekonać drugą stronę.

• Akcentuj swoje ustępstwa, jednocześnie dyplomatycznie umniejszając ustępstwa drugiej strony. Akcentuj jak cenne są zarówno dla drugiej strony jak i dla ciebie ustępstwa, które poczyniłeś lub zamierzasz poczynić.

• Nie podpisuj dokumentów bez czytania bo… rezultat może być katastrofalny! Zawsze upewnij się, że znasz dokładnie treść umowy, która podpisujesz, by mieć pewność, że nie potwierdzasz nieodwracalnie warunków, których mógłbyś później żałować.

• Unikaj presji czasu, która jest jednym z największych wrogów dobrych negocjacji

• W trakcie prowadzenia negocjacji obserwuj i odczytuj emocje „przeciwnika”.  Z oznak emocji można bowiem dowiedzieć się, ile ustępstw druga strona będzie w stanie zaakceptować, jakie ma ukryte interesy oraz jakich ograniczeń nie ujawniła w rozmowie. Nie jest obojętny żaden gest, kontakt wzrokowy, żartowanie lub zupełna powaga. Nie są też obojętne zmiany fizjologiczne, szczególnie te, które ujawniają strach (np. przyspieszone bicie serca, rozszerzenie źrenic), wstyd (np. spuszczenie głowy) lub zaskoczenie (kiedy automatycznie szerzej otwieramy oczy, podnosimy wzrok i brwi, unosimy głowę). Mimika stanowi główny ośrodek wyrażania emocji. To właśnie na twarzy szukamy oznak tego, czy ktoś jest zdenerwowany, zniesmaczony, smutny, przerażony itp. Być może dlatego uważa się, że negocjator powinien utrzymywać pokerową twarz i nie okazywać emocji.

• Kiedy jesteś prawie w 100% pewien, że rozmowy zakończą się fiaskiem, odczekaj kilka minut w ciszy. Na koniec zapytaj: „Jak możemy rozwiązać tę sytuację?”. Być może to coś zmieni…

I na sam koniec…. Pamiętaj o tym, że zasady trzeba od czasu do czasu łamać. Powyższych sugestii nie traktuj jako tych, od których nigdy nie można odstąpić. Pamiętaj, że „jeśli chcesz być tam, gdzie nigdy nie byłeś, musisz iść drogą, którą nigdy nie szedłeś. Jeśli chcesz osiągnąć to, czego nigdy nie miałeś, musisz robić to, czego nigdy nie robiłeś”…

Bibliografia:
Michał Chmielecki „Techniki negocjacji i wywierania wpływu”.